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f+h fördern und heben 11/2017

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f+h fördern und heben 11/2017

MENSCHEN UND MÄRKTE

MENSCHEN UND MÄRKTE AUGE IN AUGE Das Interview mit Timo Antony (links im Bild) führte f+h-Chefredakteur Winfried Bauer Foto: f+h Bearbeitung: VFV Layout, Sonja Schirmer „LÖSUNGSORIENTIERT HANDELN IST TEIL UNSERER DNA“ Wenn in einem Unternehmen ein neuer Manager seine Arbeit aufnimmt, weckt dies zwangsläufig das Interesse der Redaktion f+h. So auch im vorliegenden Fall. Und so traf sich die Redaktion mit Timo Antony, um sich mit dem Area Business Director Central Europe bei Hyster Deutschland über seine beruflichen Ziele auszutauschen. 6 f+h 2017/11 www.foerdern-und-heben.de

AUGE IN AUGE MENSCHEN UND MÄRKTE Herr Antony, der Wirtschaftswissenschaftler Heribert Meffert hat die Funktion des Marketings als marktorientierte Unternehmensführung definiert. Können Sie sich mit dieser Definition einverstanden erklären? Antony: Wenn man Heribert Mefferts Definition so versteht, dass Unternehmen nur das produzieren was der Markt verlangt und das Management das jeweilige Unternehmen entsprechend führt, passt die Aussage auf jeden Fall. Den Beweis dafür liefert Meffert im Umkehrschluss doch gleich mit. Was würde denn passieren, wenn Unternehmen ihr Marketing nicht am Markt orientieren und ihre Produkte nicht den Marktanforderungen genügen würden? Absatzprobleme, Preisverfall, schlechtere Qualität und weniger Neuentwicklungen sowie eine geringere Anzahl von Innovationen wären die Folge. Bedarfsorientierung ist schlichtweg der Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Mefferts, in der Tat, wohl eher übergreifend gedachte Definition passt eigentlich zielgenau für den B2B-Bereich, also für das Investitionsgütermarketing. Was muss das Investitionsgütermarketing heute können oder woran muss es sich orientieren? Antony: Das Investitionsgütermarketing muss sich heute mehr denn je am Bedarf orientieren. Dabei ist es für eine internationale Marke wie Hyster enorm wichtig, den Bedarf in einzelnen Regionen, Ländern und Kontinenten zu kennen. Unser Ansatz ist es herauszufinden, was der Flurförderzeugbetreiber wirklich benötigt. Mit unserem Produktportfolio und Leistungsangebot wollen wir Unternehmen dabei unterstützen, dem Wettbewerb immer den entscheidenden Schritt voraus zu sein. Im Investitionsgütermarketing arbeiten wir auf verschiedenen Ebenen. So werden zum Beispiel die Fahrer unserer Stapler ständig befragt, um die Ergonomie der Sitze und der Sitzposition zu optimieren sowie den Geräuschpegel und die Vibrationen in der Fahrerkabine zu verringern. Die Mitarbeiter unserer Entwicklungsabteilung, aber auch unsere Händler sind ständig vor Ort in den Unternehmen der verschiedensten Branchen. So entwickeln wir ständig neue, intelligente Lösungen für die verschiedenen Einsatzgebiete. Zudem muss sich das Investitionsgütermarketing an der Wirklichkeit orientieren. Wir erkennen die Herausforderungen beim Einsatz unserer Stapler unter härtesten Einsatzbedingungen, zum Beispiel in der Recycling-Industrie, Gießereien oder in Umschlagsbetrieben, und entwickeln entsprechend robuste und zuverlässige Flurförderzeuge. Investitionsgütermarketing ist auch Erkenntnisgewinnung über sich verändernde Markt bedarfe. Wie lassen sich diese für einen Hersteller von Flurförderzeugen auf den Punkt bringen? Antony: Veränderungen des Bedarfs zu erkennen ist keine Hexerei, sondern erfordert den Mut, Entscheidungen zu treffen. Ein Beispiel, das mir hierzu ad hoc einfällt, ist die zunehmende Größe der Menschen. Seit Jahren zeichnet sich ab, dass die jüngeren Generationen immer größer werden, folglich verändert sich der Bedarf nach Fahrersitzen, die sich stärker in der Höhe verstellen lassen und auch noch besonders großgewachsenen Menschen einen optimalen Arbeitsplatz bieten. Einer unserer Wettbewerber aus dem asiatischen Raum hat den sich verändernden Bedarf erst viel zu spät erkannt. Die Folge: Zwei Modellreihen lang verkauften sich seine Flurförderzeuge trotzt höchster Rabatte nur in geringen Stückzahlen. In den Vereinigten Staaten und Europa führte die Einführung der neuen Abgasvorschriften gemäß Stufe IV/Tier 4final teilweise zur Neukonstruktion von Motoren für Containerstapler und Reachstacker. Durch das Rightsizing verbrauchen die Maschinen der neuesten Generation im Vergleich zu ihren Vorgängern bis zu 25 Prozent weniger Kraftstoff. Während das Kaufmotiv bislang die Einhaltung der neuen Emissionsvorschriften war, standen jetzt die Einsparungen beim Kraftstoff und den Betriebskosten im Vordergrund. Durch den Einbau langlebiger Komponenten ließen sich die Wartungsintervalle verlängern und somit die Betriebskosten reduzieren. Eine Art Plattformstrategie erleichterte es, die Komponenten bei den Schwerlaststaplern untereinander zu tauschen. Zahlreiche weitere Verbesserungen trugen dazu bei, die Gesamtbetriebskosten weiter zu senken. Heute zählen Hyster-Stapler beim Kraftstoff- respektive beim Energieverbrauch und bei den Gesamtbetriebskosten zu den führenden Flurförderzeugen. Da es sich bei Flurförderzeugen um langlebige Güter handelt, steht hinter deren Beschaffung meist auch eine langfristige Geschäftsbeziehung mit dem Hersteller. Welchen Stellenwert hat in diesem Kontext die Gestaltung von Service, Wartung, Instandhaltung und Ersatzteilversorgung? Antony: Den Vertrieb und Service der Hyster-Stapler in Deutschland, Österreich und der Schweiz übernehmen zurzeit 19 hochqualifizierte und herstellerunabhängige Fachhändler. Erst vor drei Jahren hat Hyster das Händlernetz in Deutschland komplett neu aufgebaut. Die Händler unterhalten meistens jahrelange Geschäftsbeziehungen zu den Unternehmen, die sich auf den Service verlassen können. Unsere Händler stellen die Verfügbarkeit der Flurförderzeuge sicher, helfen schnell, stellen im Fall der Fälle Ersatzgeräte und besorgen die Ersatzteile, falls sie nicht auf Lager sind, direkt im niederländischen Nijmegen. Dort, wo wir auch die Schwerlaststapler und die Reachstacker herstellen betreiben wir das Ersatzteillager für ganz Europa. www.foerdern-und-heben.de f+h 2017/11 7

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