f+h fördern und heben 1-2/2018

PRODUKTE UND SYSTEME

PRODUKTE UND SYSTEME UNTERWEGS ALLES AUF LAGER In einer zunehmend digitalisierten Vertriebswelt müssen Außendienstmitarbeiter effizient arbeiten. Aus diesem Grund hat die Theo Förch GmbH & Co. KG, ein führender Anbieter von Werkstatt-, Montage- und Befestigungsartikeln, mehr als 1 650 Vertriebsmitarbeiter mit einer mobilen BI-Lösung ausgestattet. Das Tool wurde gemeinsam mit den Datenspezialisten der mip Management Informationspartner GmbH entwickelt. Steigende Kundenansprüche und Wettbewerber, die mit disruptiven Geschäftsmodellen etablierte Praktiken herausfordern, sind nur zwei Faktoren, die den B2B-Vertrieb unter Zugzwang setzen. Viele Unternehmen sind laut unabhängiger Umfrage der Meinung, dass die Digitalisierung für den Wandel des Großhandels verantwortlich ist. Andreas Schoensee, Prokurist und Geschäftsbereichsleiter Finanzen / Controlling International bei der Förch GmbH & Co. KG, bestätigt: „Dieses Thema ist aktuell eines der relevantesten für die meisten Unternehmen – und wird es auch die nächsten Jahre bleiben. Das Grundgeschäft ändert sich vielleicht nicht, aber die Vertriebswege, Kommunikationskanäle und die Customer Journey tun es ständig.“ JA ZU DIGITALISIERUNG UND PERSÖNLICHKEIT Förch reagierte auf die Herausforderungen der Digitalisierung u. a. mit der Eröffnung und dem Betrieb eines Webshops sowie mit Tools, die – nicht nur – den Vertrieb effizienter aufstellen. Dabei setzt der international ausgerichtete Mittelständler nach wie vor auf den persönlichen Kontakt zum Kunden. Außendienstmitarbeiter spielen daher eine Schlüsselrolle für den Unternehmenserfolg. Sie müssen ortsunabhängig und tagesaktuell mit Controlling, Produkt- und Kundendaten versorgt werden. Die eigenerstellte ERP-Software verfügte jedoch weder über die nötigen Analysefunktionen, noch waren Berichte mobil abrufbar. „Es gab allerhand Auswertungen, doch lagen sie uneinheitlich und verteilt vor“, so Schoensee. „Uns fehlte ein Single Point of Truth – ein Punkt, an dem alles zusammenläuft, der eine gemeinsame Grundlage bietet, die keiner mehr hinterfragt.“ Diese Grundlage schuf der Münchner Management- und IT-Beratungsdienstleister mip gemeinsam mit IBM sowie den Abteilungen Controlling und IT bei Förch. Der Großhändler entschied sich für diese Partner aufgrund vergangener guter Erfahrungen mit IBM-Produkten. Darüber hinaus verstanden die IT-Experten der mip GmbH genau, worauf es Förch ankam, und sie konnten sich flexibel auf alle Systeme des Unternehmens sowie neue Anforderungen einstellen. Schoensee: „Im Projektverlauf entstand so eine strategische Partnerschaft auf Augenhöhe.“ SENSIBLE DATEN SCHÜTZEN − SYSTEME INTEGRIEREN Im ersten Schritt definierten die Projektpartner die gemeinsamen Ziele und entwickelten eine Lösung, die zunächst den Außendienst 44 f+h 2018/01-02 www.foerdern-und-heben.de

PRODUKTE UND SYSTEME in Deutschland mit aktuellen Kunden- und Produktinformationen versorgte. Maßgeblich war für Schoensee und seinen Kollegen die Sicherheit der sensiblen Vertriebs- und Controllingdaten, die hochverfügbar auf iPads ausgegeben werden. Dabei sind nicht für alle Mitarbeiter dieselben Daten relevant, sodass jeder Außendienstmitarbeiter nur über diejenigen Informationen verfügt, die sein Verkaufsgebiet betreffen. Zu diesem Zweck wurde eine VPN- Authentifizierung implementiert. Eine weitere Herausforderung bestand darin, bereits vorhandene Unternehmensdaten aus unterschiedlichen Systemen zu integrieren. Die von mip erarbeitete Lösung stellt nicht nur die nötigen Datenbankelemente bereit, sondern befüllt sie und passt sie an das Front-end an. Gemeinsam mit Förch entwickelten die DWH-Experten zudem eine Anwendung, die das Kundencockpit auf Tablet oder Firmen-PC responsive darstellt. SINGLE POINT OF TRUTH SCHAFFT TRANSPARENZ UND EINHEITLICHKEIT „Im Kundencockpit kann jetzt jeder Außendienstmitarbeiter spätestens um sieben Uhr morgens sehen, was bei seinen Kunden ansteht. Es hilft, strategische Lücken aufzudecken, die Woche oder den Monat effizient zu planen und Gespräche oder Reisen gut vorzubereiten“, erklärt Schoensee. Der Mitarbeiter erkenne, welche Kunden er bevorzugt besuchen sollte und auch, welche er vielleicht zu oft besucht. Außerdem zeige ihm das Tool Schnittmengen und Potenziale auf: Was kauft ein Kunde in einer Branche typischerweise und welche Produkte kauft Kunde X, der ebenfalls in dieser Branche aktiv ist, aus diesem Portfolio noch nicht. Soll-/Ist-Vergleiche oder Margenauswertungen stehen Mitarbeitern und Führungskräften im Vertrieb gleichermaßen zur Verfügung. Der Single Point of Truth unterstützt so nicht nur die Außendienstler in ihrem Tagesgeschäft, sondern auch das Vertriebscontrolling und die Mitarbeiterentwicklung. Entscheidungsprozesse und Maßnahmen sind transparenter und nachvollziehbarer, da Mitarbeiter dieselben Daten sehen, wie die Controlling-Abteilung oder ihre Vorgesetzten. Darüber hinaus können sich neue Kollegen schneller einarbeiten, da alle Informationen aus einer Quelle stammen. BAUREIHE FE Standard für Europalette BAUREIHE FE mit 17 Grad Neigung BAUREIHE FE-A mit angebautem Aggregat Eckendorfer Straße 115 D- 33609 Bielefeld FON +49.(0)521.78 06 -151 FAX +49.(0)521.78 06 -110 info@flexlift.de www.flexlift.de BAUREIHE FEM mit Behälterneigegerät BAUREIHE FEM BAUREIHE FEM mit 360 Grad Drehplattform www.foerdern-und-heben.de mit Rollenbahnaufsatz f+h 2018/01-02 45